Goldstein, Martin en Cialdini: Overtuigingskracht

Een geschrift dat beweert sterkere persoonlijkheden van ons te maken — even dacht ik dat er een Flair voor mijn neus lag. Maar de auteurs van ‘Overtuigingskracht’ geven zelfverklaarde mensenkenners en marketeers meteen een veeg uit de pan: de studie van overtuiging is een deel van de sociale psychologie, geen kunst.

Het boek overloopt vijftig wetenschappelijke bevindingen uit het vakgebied. Naast interessante en tegenintuïtieve bevindingen (minder slimme mensen krijgen meer gedaan) zijn er ook een heleboel die zo evident zijn dat iedereen met een IQ hoger dan 50 er wel mee vertrouwd zal zijn: ‘het heeft geen zin om mensen af te blaffen als je er nog iets van gedaan wil krijgen’, bijvoorbeeld. Het aangename is dat de ‘adviezen’ niet worden gepresenteerd zoals een zelfhulpboek dat zou doen. Psychologische experimenten en concrete illustraties zijn de kern van het boek, en ook meteen de waarde ervan. Zo bekijken de auteurs welke invloed koffie heeft op je gemoed, en hoe je mensen kunt overtuigen door hun tics te imiteren.

‘Overtuigingskracht’ maakt iets te vaak gebruik van zijn eigen trucs (“koop dit boek en je wordt een beter mens”) maar los daarvan is het geen onaangename lectuur. Het mist enige diepgang en twintig euro is niet goedkoop, maar als populariserend werk om vast te nemen op een luie namiddag heeft het zeker zijn waarde.